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一文看破店群玩法,从0教你做店群

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发表于 2018-4-20 08:57:18 | 显示全部楼层 |阅读模式

  店铺经营的模式选择,在很大程度上会影响到你的效率产出。而店群模式,是很多人都知道,想去做,却不得要领,那么就按照我的风格,为《从0教你XXX》,再添一个系列,就是《从0教你做店群》。
  店群:简单来说是要多开店铺,实际上是为了在一个单品领域或者类目里,尽可能的做到多占位置,而核心的目的,是为了「接近垄断一个类目或者单品」。而店群也不是简简单单的开几个店铺,做几个描述页上去就可以做,这个背后有很深的数据分析与运营方法在内的技术支持:
  1. 通过数据支持,明确要做的单品
  2. 按照我们的方法进行产品布局
  3. 先开两家店铺,再开 5~10家店铺
  4. 把关键词占尽并且独立优化
  5. 高效变现
  以上是一个基本是流程逻辑。
  但是具体在操作的时候,大家需要明确一个事情,
  不要在意所谓的红海和蓝海!
  店群在蓝海的做法是足够快速和高效
  ,缺点是瓶颈明显
  。
  店群在红海的做法是流量足够大
  ,客户足够多,缺点是前期太慢
  。
  因此,具体怎么来玩店群,店群的逻辑到底是什么?实操方法是什么?
  当你立项要确定要做店群的时候,对于产品也要有以下认知:
  1. 操作的产品务必在定价方面,能够精准在一个10元的区间范围内
  首先在淘宝和手机端,搜索关于产品的 2~5 个关键词,找到与自己产品相似的产品,然后明确具体的定价,手机端的好处是知道哪个价格线是最基本的,不会因为定价过低而被(屏蔽)不显示,然后通过价格带,在第一页第二页找到相似产品后,价格区间不能大于 10 元的范围来进行设计,比如,产品从 45~100 都有,那么你就要在 60~70 之间,来对自己的产品进行定价。
  2. 店铺最好是一个网线一个店铺
  ,或者就是一个网线下如果要做同类目,也要把主图,价格,描述页做差异化,绝对绝对不能一样。
  3. 产品尽量不要作为引流款
  ,他可以是主打款,但是绝对不能是引流款
  4. 原则利润只要大于 30%
  就可以。
  那么我们现在要对操作前的准备工作做一个筹备:
  1. 店群的整体操作周期是两个月,目标是 5 个店铺。
  2. 每个店铺要按照 1 个主打产品和 9 个副品来组合。
  3. 第一个店铺和第二个店铺的开设周期必须在 7 天的隔开期。
  4. 第一个店铺的主打产品,主图、视频、描述页都要做精选。
  大家要注意的是,第一个主打产品的产品定价和产品主图,一定要通过数据「调研和问卷」
  来做确定。
  我过去的文章中或者书里面都有讲过定价的问题,只是在主图这块,我需要大家做的是,你把主图确定好后,以及模仿过第一页的产品后,这个主图一定要让大家做投票。
  你把相似的产品整理并且把你的产品放进去后让大家做投票。如果 3 个图的投票里都没有你的产品,那么这个产品就要重新做了。所以重点就是这第一个产品。
  然后注意的是,第一个店铺在七天内,要把剩下 9 个产品,按照相似款,来进行布局,你的价格带要卡位在一个区间,不能超过 20 元的差价!
  核心的是,这个单品的促销方式,一定要按照竞品相似的促销方式,或者是直接买一送一的形式来做,本质上就一句话——做销量。
  销量权重是淘宝最大的权重,你不要过多关注什么上下架什么的,没销量你什么都没有。所以回归到这个事情上,新品在前期上架的时候,就按照最大的促销力度,迅速卡位。
  其他九个产品呢,按照代发货的方式,目的是不要分掉太多的精力,他们的价格也是贴近成本价来做,我再说的通俗点,就是全店在定价上都是引流款,除了主打产品。
  这种的办法是成本最低的,你的目标是这个单店在 1 个月内迅速起来,店群做的最终中后期赚大钱,所以不要着急,我一个行业内的朋友操作了 14 个店铺,一年的利润可以拿到 200 多万。当你全店产品都能迅速出量的时候,这个店就算是活了。
  之后每 7 天上一个店铺,这几个产品的关键词要相似,你这 5 个店铺 5 个主打款,直接覆盖大的关键词,重复也没事。
  接下来剩下的产品里,拿出 20 个产品,按照1 个关键词+ 2 个长尾词
  的形式来做标题,并且这5个店铺,最多可以有 4 个产品重复,剩下的 6 个绝对不能重复。
  注意的是:不允许主图一样!这 50 个产品从主图到描述页都不要一模一样,微改即可。
  在实操方面的核心因素还是在于产品。
  1. 你的这个产品必须是你熟悉的产品,利润必须在 50% 以上甚至 100 %,低客单价不要做。
  2. 你的客户群体更为集中,更为细分
  ,别上来就说我是做女性群体的,绝对不允许,客户的标签不能超过 5 个。
  3. 产品在视觉、文案、场景方面更加精准,更加容易讨喜(图和场景能吸引人),图片影响到转化率的更好,场景更明确。
  4. 主打货源尽量自己把握,其他的九款代发货
  。
  货源明确后,做的事情流程如下:
  1. 主打产品明确 3 个核心词, 3 个词搜索。
  2. 把所有相似产品的主图和销量弄下来。
  3. 自己的产品开始做对比拍照,模仿拍照。
  4. 拍照后,做出来你能想到的各种类型主图,或者外包,然后每张图放在一个EXCEL表格里,让大家做投票,女性群(发红包)或者男性群,然后自己朋友投票,如果每个人群投票结果中,前三个图都没你的货,那么就重拍,明确主图。
  5. 耐心的开始做卖点,首图、二图和五图,首屏前三屏幕必须卖点囊括。
  6. 产品上线后,赠品一步到位,促销一步到位。
  7. 其他 9 个产品一周内传完。
  8. 第一周主抓点击,收藏,购物车,第二周再多考虑转化。
  9. 第二周上第二个店铺。
  大家要注意的是,这个具体的运营表格非常重要,每天必须按照节奏走。
  大家通过上面这些要素,来列你自己的事情和表格
  。
  一定要注意的是,第一个店的主打品方面,将它放在类似产品里,一定能在前三,促销力度一定是最大的,如果做不到,换产品和类目,除非你增加一倍的运营预算,比如 200 单可以在第一页,你就要做到 400 单。
  我觉得无论你怎么去定位店群这个事情,别忘记了,它叫做模式,而不是运营方法。
  店群的基本功在于节奏感
  。
  店群的容易之处在于你之前纠结做哪个单一产品的问题不存在了,你想做的更多产品都可以做
  。
  店群更可以解决现有流量问题下,店铺销售的难题。
  2018年天猫老大全程讲的都是天猫,几乎没有看到有关C店如何操作的事情。这个是一个比较危险的信号,因为之前的文章无论你怎么找,都会提到C和B的问题,但是这次,大量放在了B。
  我只能说,没有什么错,优胜略汰而已。其实阿里还是很良心的,因为如果是纯的商业行为,那么这会根本都快没C的事情了,不要说它的大而全,单一坑产价值最大化是很多商业思维的基础,但是阿里因为更重视生态,所以惯性上靠向B端,大家也不要过于担心C就没用了。
  门槛越高的事情越要做,C的比重越低你越有机会,因为反过来说,虽然B端做大了资金盘子,但是C的存在是根基,当你这个行业的C越来越少的时候,一定是越来越精。因为先有精才有了淘汰机制。
  这个时候,慢运营比快运营重要的多
  。
  好了,说回店群。
  首先,我希望大家做店群需要做的最主要的改变,就是一定要来运营人。
  再通俗点就是要场景化
  。
  2015年我们圈子做店群的人都是产品上架批量做就行了,但是从去年开始,店群这么玩的瓶颈就出现了。
  原因是「消费心理升级」。
  大家都知道拼多多,可是很多人一直以为拼多多还在做低价的玩法,但是你现在再去认真对比看看拼多多这一两年的变化,你会发现,他已经在提高自己的客单价并且基本平级与淘宝。再回忆下当年的淘宝的9.9包邮。
  所以在这个趋势下,我们主要就是讲「客单价」
  !
  1. 明确你的目标产品关键词,然后搜索第一页,不要看相似产品,只看关键词产品,也可以说是第一页的全部产品。
  2. 实际价格乘以销量,得到一个总销售额。
  3. 价格直接从低到高排序,比如是从40~80,那么以5为差额,计算40~45 46~50分别有多少个产品。
  4. 如果发现65以上为高客单价区域,你去计算下65以上的产品坑产占据总体的百分比。
  5. 例如,有48个产品,其中12款产品占比了35%的营业额,那就全部做高客单价(在你能力优质的基础上)。如果48个产品,其中25款占比了50%营业额,依然选择高客单价(竞争会更激烈而已)。
  6. 综合来说,高客单价的店铺布局最好100%,如果你的供应链够厉害,那就重复这套方法,去开相关的店铺做中低。
  7. 明确后,返回去看本文实操的部分,准备实操。
  因此,综合来说。大家去用《从0开始,教你如何做好淘宝店》 (在微信公众号:零一「start_data」— 原创区域 — 零一专栏 可以看)+这套方法,截止到目前,你已经可以察觉到,店群在节奏的执行上,是前期慢,后期快的。
  河北白沟的一位朋友做箱包,也是开了30多家店。
  一位山东做临沂产业带货的朋友,2017年开了12家店,昨天聊了下总营业额一个月过了40万。
  我们先说说车品的案例:他们做的是汽车周边,总店铺数量是 55 家,因为涉及到店铺隐私,我们只能通过别的店铺来讲解这件事(当然了,偶尔在图中泄露一些他的店,也是不小心、情有可原的)。
  关键词 1 :别克 昂科威 坐垫






  关键词 2 :丰田 卡罗拉 坐垫/脚垫
  我先简单说下他的流程:
  2015年是纯开店形式的玩,没技巧,产品上架先低价,慢慢的增高价格。
  2016年开始关注滴滴快车,专车的大的车型,做车型的精准匹配,砍掉 60% 的货。
  2017年开始做站外流量引流——大的KOL和自媒体大号。做ROI软文投放。
  营业额其实比2015年增加了将近 7 倍。
  但是利润却没有大的变化,不足 2 倍。
  因为广告费的问题。
  我来说下他的做法流程:
  2015年年初,他们找了两个工厂,代发货形式帮他们销库存,但是给的价格却一点没有销库存的诚意,但是因为当时他们团队也看好这个类目就硬接了下来,好在有账期
  他们在2015年3月份,开了第一家店铺,当时店铺就是按照 30 天每天上一个新品的原则铺货的(现在也可以用,只是权重弱的多),大家都知道2015年,刷单出权重是最直接的玩法,所以他们基本是用YY互刷的形式,完成了原始积累,大概是用了 3 个月时间,布局了 5 个店铺,就开始盈利了。
  具体的细节我在前四节都说了,哦,对了,他们用的桌子后来改成了圆桌,自己在中间。
  为了更明确我给大家一个思维导图,因为涵盖了比较多的时间点。



  现在大家也依然能继续这么操作,但是注意的是,你至少要拿出 2 倍的精力来做,才能达到 15 年的效果。
  每天的直通车不到300元/店是烧车量,那是在产品至少 50 单销量以上 +10 个评价之后的。
  然后全店都按照了引流款的思路打造。
  一个是信誉上升,一个是老客户积累。
  当产品在不断布局的时候,一般是到了第六个月后,开始做第一次升级。
  升级1:开始按照轮流活动玩法,上天天特价,部分店铺上淘抢购。
  升级2:描述页开始深度优化,强者愈强。
  升级3:7 个店铺(他最终 6 个月弄了 7 个店铺,因为询单太多,顾不来)开始整体提价 5% ,然后加赠品。
  升级4:互打产品错开价格带,比如昂科威的真皮的坐垫增加 30% 的客单价,做了高端。
  升级5:直通车当天投放量增加到 500 元-实际烧不完。
  2015年11月开始招募了 3 个人,只做店铺上线。
  2016年7月, 25 个店铺成型,搜索关键词有关 X车坐垫/脚垫的产品 基本有 4 个店铺会一直在第一页。然后公司搬家,扩大。
  2017年6月, 55 个店铺成型,其中 12 个店铺半死不活,也出单,其他店铺基本垄断了相关关键词,2017年9月,购买了 2 家天猫。C店出单整体下降。其实 4 月份就开始下降了,干不过工厂店和淘宝客的冲。
  2017年12月,升级企业店铺,卖掉店铺。专心做天猫。
  这个时候一定要把握这三个点:
  1. 必须是有 2 个店都稳定盈利后,再扩大。
  2. 直通车现在投入不要那么狠,100~200 即可。
  3. 流量的来源关注下汽车之家这几个平台,他们公司专门安排了两个小姑娘去写内容和问问题,每天加粉量不低于50个人。
  4. 和中型的汽车媒体合作,或者是网红,然后按照 55 分成+基础服务费的形式来做。
  2017年的营业额是 8000 多万。其实我觉得,反而是倒退,因为 2 个天猫店他们说经营起来就已经吃力了,这个产品的询单量很大,反而不是静默下单,而且竞争激烈。
  留下一份作业给各位:
  1. 通过生意参谋 明确你这个行业 天猫占比。
  2. 淘宝搜索你要做的产品关键词,统计C店数量,是否在二分之一到五分之二之间。或者说大于五分之二吧。
  3. C店数量的月销量做记录。最低的和最高的差值是否大,月销是不是有低于 200 以下都在第一页的?
  4. 确定好以上后,基本就能判定,这个类目可以做。
  (关于市场分析,公众号共享的网盘中就有相关的视频教程和文章教程)
  如果你的类目符合上面这个情况,那么在看过我们下面讲的另外一个案例后,也许可以给你一些新的想法。
  关键词:瘦脸霜
  现在已经不让操作的产品了,但是思路是非常通的。
  首先这个产品是我的朋友小飞他们直接操刀的一个产品,当时的美妆在2015年还没有那么复杂和麻烦,当时直接用了 14 个店铺来进行经营。
  方法其实和前文说的方法有点相似。不过,我们要深度说的,其实是今年要做的做法。
  流程化的模块
  明确产品类型
  准备
  运营逻辑
  运营细节
  核心把握
  专词优化
  如何执行
  上个图是对本文内容的彻底总结。
  我们现在还要有下面这几个问题的补充:
  1. 我明确了我的产品了,但是刷单比较难,怎么办?
  电商拼的就是资源,你的资源不行,就是做不成。这个逻辑是存在的,按理说做了电商这么多年,还没有自己的老客户鱼塘,确实是懒的有点出奇了。我还是那句话,如果那么简单就赚钱了,那么简单淘宝都运营起来了,那是大神,我得拜拜!所以现在就去把老客户挖出来,按照裂变的形式来做。
  一个手机对应一个微信,导出客户后直接手机加微信,就说是店铺给红包等。然后 100 人大概不到 10% 的转化。
  自己身边的朋友,裂变拉鱼塘,拉身边的朋友进群,给红包,讲明白是做销量送产品的。
  尽量不要做同地区和同IP。
  至少在 200 人的鱼塘内,你的基本单就可以完成了。
  2.店群我在操作的时候,资金没有那么多,怎么办?
  凉拌....这还是回到资源问题,凭什么你少花钱少付出还有人帮你刷单,你还出单多,你还不费事?还想干到第一和大销量?
  做好一个店铺 1 万足够了,好的货源可以多增别的费用让代发货,先不要囤货。慢慢再改善。而且店铺好好经营后是可以贷款的。
  3.我怕我操作起来会乱?
  需要三个人至少
  1. 把握货源供应链的。
  2. 具体运营上传的。
  3. 老客户维护的。
  定下时间,什么时候上款什么时候增加新的店铺。
  4.我什么时候可以盈利?
  明确告诉你,三个月能回本。除非你疯了不断投入店铺。
  三个月做好 2 个盈利店铺和3个潜力店铺就行了。
  5.关键词还是不会优化?
  出门左拐看我之前的文章。
  到此为止,其实店群的东西就讲完了。
  怎么说呢,就是节点的把握,节奏的把握。
  我朋友的店群营业额基本都是在 2000W 到 8000w 之间,因为有这个实力。
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